Prospekto apibrėžimas ir patarimai, kaip ieškoti pardavimo
Kaip ir daugelyje pramonės šakų, verslas turi savo kalbą ir terminus. Keli vartojami vienodai, nors jie iš tikrųjų nėra vienodi dalykai. Tai yra "perspektyva" ir "švinas".
Perspektyva yra potencialus klientas , kuris atitiko tam tikrus kriterijus. Daugeliu atvejų perspektyva:
- Tinka jūsų tikslinei rinkai .
- Ar turi pinigų (pinigų) nusipirkti.
- Yra įgaliota priimti sprendimus dėl pirkimo.
Perspektyvos neturėjo nurodyti intereso pirkti. Jie tiesiog turi atitikti pirmiau nurodytus kriterijus.
Pavyzdžiui, jei parduodate virtualios pagalbos paslaugas mažosioms įmonėms, perspektyva būtų mažo verslo vadybininkė (tikslinė rinka), kuri gali sau leisti savo paslaugas ir kas gali priimti sprendimą samdyti jus. Jei jūsų kontaktinis asmuo neturi leidimo priimti sprendimą pirkti, jis nėra jūsų perspektyva.
Pirmas žingsnis pardavimo procese yra nustatyti, ar kontaktas yra pardavimo perspektyva. Kai nustatysite, kad asmuo atitinka kriterijus, jis yra perspektyva ir galite pereiti į kitą pardavimo proceso etapą.
Koks skirtumas tarp perspektyvos ir švino?
Perspektyva dažnai painiojama kaip pirmaujanti. Švinas yra nekvalifikuotas kontaktas. Bet koks potencialus klientas ar klientas, su kuriuo susitinkate, nebuvo pripažintas perspektyva, yra pagrindinis. Pardavimų procese pirmiausia surenkate veda, priskirkite jas potencialiems klientams ir perkelkite jas per pardavimo piltuvą ar procesą.
Kas yra žvalgyba?
Žvalgyba yra veiksmo ieškojimas ir pavertimas perspektyvomis. Siūlomos iš įvairių vietų. Galite nusipirkti sąrašus, nuskaityti telefonų knygą arba ieškoti internete arba kalbėtis su žmonėmis, kai laukiate eilėje parduotuvių parduotuvėje. Daugeliu atvejų, nepriklausomai nuo to, kokią formą naudojate, jūsų tikslas yra nustatyti, ar asmuo gali tapti perspektyva, įvertinęs juos pagal vieną kriterijų, paprastai siekiančią rinką.
Pavyzdžiui, galite nusipirkti sąrašus pagal demografinius rodiklius ir interesus (tikslinė rinka). Galite susiaurinti telefonų knygą ar internetinę paiešką pagal savo tikslinės rinkos interesus. Ir nors jūs stovite eilėje, galite užgrobti pokalbį, kuriame būtų galima sužinoti, ar jūsų klientas yra jūsų tikslinėje rinkoje.
Kai nustatysite, kad vedlys gali būti perspektyva (tinka bent vienam kriterijui), tuomet dirbate, kad atitiktų kitus kriterijus. Tai gali būti padaryta įvairiais būdais, įskaitant telefono skambučius, asmeniškai susitikimus, internetinę formą, el. Laiškus ir tt. Jūsų tikslas yra nustatyti, ar vadovas yra geras kandidatas į jūsų pasiūlymą (tikslinė rinka) ir ar jis yra pinigai ir galimybė pirkti.
Daugelis namų verslo savininkų praranda laiko pardavimo procesui, nes jie nepateikia potencialių klientų, prieš bandydami juos parduoti arba praleidžia per daug laiko nepakankamai klientams.
Pardavimų procesas
Tikslieji potencialūs klientai ir perspektyvos yra tik du pardavimo ciklo etapai. Pardavimų proceso apžvalga apima:
- Žvalgyba : surinkimas veda.
- Kvalifikacija lemia perspektyvas. Tai neturėtų užtrukti ilgiau ir dažniausiai reiškia keletą trumpų klausimų, kad įsitikintumėte, jog jūsų vadovybė atitinka perspektyvos kriterijus.
- Pardavimo etapas : tipinio pardavimo ciklo pardavimo etapas prasideda, kai yra kvalifikuotas perspektyvas. Pardavimo etapas gali būti trumpas ar ilgai priklausantis nuo jūsų produkto, neatsižvelgiant į tai, ar jūsų potencialus klientas nori, ar jo reikia, ir kaip gerai reklamuojate pasiūlymo naudą. Kaip tiesioginis pardavimų atstovas, galbūt galėsite parduoti savo prekes pirmojo pristatymo metu. Tačiau kai bandote įdarbinti kitus savo versle, šis procesas gali reikalauti kelių pokalbių. Tuo remdamasis, kiekvienas jūsų produkto ar paslaugos pristatymas turėtų apimti raginimą veikti ir artimą. Jei perspektyva sako, kad jis dar nėra pasirengęs, pridėkite jį prie savo sąrašo, kad vėliau galėtumėte sekti. Jei jis sako "ne", paklauskite, ar galite išsaugoti juos savo sąraše ir susisiekti su jais ateityje.
Jūsų perspektyvų organizavimas
Pardavimų perspektyvos yra didžiausias verslo turtas.
Tai yra kontaktai, su kuriais kalbėjote, ir jų geriausių potencialių klientų kriterijai. Perspektyvos yra ateities pajamų srautas. Geriausias būdas stebėti savo perspektyvas ir ryšius su jais yra su nebrangia Klientų Santykių Valdymo (CRM) duomenų baze. Yra daug puikių nebrangių ir laisvų CRM įrankių .
"Prospect" stebėjimas ne tik leidžia jums išsaugoti informaciją apie jūsų perspektyvas, bet ir galite įvesti pastabas apie visus jūsų pokalbius, tokius kaip jų klausimai ir rūpesčiai, kuriuos galite išspręsti vėliau. Galite pridėti savo gimtadienius ir signalizaciją, kad galėtumėte atsiųsti kortelę. Taip pat galite stebėti, kur yra jūsų pardavimo procesas. Pvz., Švinas gali tapti perspektyva, o perspektyva gali tapti pardavimu ir, tikiuosi, pakartotinis pirkėjas.