Naujas klientų įsigijimas ir pardavimas visada bus svarbi jūsų verslo dalis.
Tačiau norint, kad jūsų verslas ilgainiui taptų prie rentabilumo, turėtumėte pereiti prie trumpalaikio mąstymo.
Per santykių rinkodarą, kuri yra jūsų platesnių santykių su klientais valdymo pastangų dalis, galėsite paversti klientus ravingais gerbėjais, kurie perka jus iš karto ir vėl ir rekomenduos jus kitiems. Idėja yra tai, kad nenorite nuolat ieškoti naujų klientų ir atlikti tik vieną pardavimą. Tai gali būti gerai pradžioje. Bet jūs ruošiatės iš ribotos rinkos. Jūs nenorite, kad tie pinigai, kuriuos praleidote išleisti naujam klientui, norėtų eiti į atliekas.
Vietoj to norite išlaikyti savo klientus ir padidinti jų gyvenimo vertę. Kitaip tariant, jie kartu su savimi išleidžia daugiau pinigų, todėl jūsų verslas tampa stabilesnis ... ir pelningas.
Be to, naujų klientų įsigijimas, kuriame atliekate vadovaujančių kartų kampanijas per skelbimus arba socialinę žiniasklaidą, kad sukurtumėte sąrašą (dažniausiai el. Laiškus internete), tada perkate į tą sąrašą, kol jie įsigyja.
Jei tiesiog naudosite skelbimus, kad bandytumėte ir atliktumėte tiesioginius pardavimus, tai gali būti labai brangūs, kai gaunami nedaug rezultatų. Priežastis yra tai, kad turite paimti asmenį, kuris nėra susipažinęs su jumis, jūsų verslu ar savo produktais ar paslaugomis ... ir sukurkite pakankamai pasitikėjimo, kad jie jus pirktų. Šis procesas užima daug laiko ir daug pastangų.
Nepamirškime, kad paprasčiausiai perkant skelbimus - tiek tiesioginiam pardavimui, tiek švino generavimui - socialinėse žiniasklaidos priemonėse arba mokant už paspaudimą ar reklaminius skelbimų tinklus gali būti labai brangu.
Ekspertai teigia, kad tai yra nuo šešių iki septynių kartų brangesnis, jei norite išpirkti naująjį klientą, nei palaikyti esamus klientus, o tada vėl nusipirkti iš jūsų. Taigi akivaizdu, kad santykių su jūsų esamomis klientais stiprinimas yra labai svarbus, siekiant stipraus ir pelningo verslo augimo.
Štai koks yra santykių marketingas. Jūs sutelkiate pastangas žmonėms, kurie jau su jumis išleido pinigus. Jie jus pažįsta. Jie žino savo produktų kokybę. Taigi, reikia dar daug pastangų, kad jie vėl įsigytų iš jūsų ... tol, kol jūs juos laimėsite.
Faktas yra tai, kad jūs turite sukurti "santykius" su tiems klientams ir išlaikyti juos "šiltas", kitaip tariant, ilgainiui įsitraukęs ir ištikimas.
Aš jums parodysiu, kaip tai padaryti per akimirką. Bet pirmiausia norėčiau įsitikinti, kad žinote, kad tokių santykių kūrimas yra daug pigesnis nei įsigyjant naujus klientus.
Jei jūsų versle yra prenumeratos modelis, kuriame klientai kiekvieną mėnesį moka nustatytą sumą, paprastai atnaujinami po metų, jums bus įdomu sužinoti, kad pramonės apžvalgos Davido Skoko tyrimas nustatė, kad atnaujinimai kainuoja 11 proc. įsigyti naują klientą.
Kai turėsite savo santykių marketingo strategiją, jūsų verslas taip pat pateks į didesnes pajamas.
Tiesą sakant, tik 5 procentų padidėjęs klientų išlaikymas gali padidinti jūsų pelningumą iki 75 procentų - pagal Bain ir Co. duomenis. Kadangi jūs turite tvirtą klientų bazę, turite pinigų, kurių jums reikia norint išplėsti
Kitas teigiamas šalutinis poveikis yra tai, kad naujas klientų įsigijimas, kurį dar turės daryti, net jei sukursite lojalių klientų bazę, tampa pigesnis, nes jūsų gerbėjai rekomenduoja jums, todėl jūs neturite išleisti pinigų brangioms švino kartos kampanijoms.
Santykių marketingo strategijos
Su santykių rinkodara tai nereiškia, kad nuolat siunčiate pardavimo pasiūlymus savo klientams. Tiesą sakant, tai gali sabotavoti visus jūsų santykių kūrimo pastangas.
Žinoma, jūs norite sutelkti dėmesį į tai, kaip suteikti jiems naudingą informaciją ir patarimus, susijusius su jūsų niša. Atminkite, kad norite, kad jie būtų laimingi. Kai įgyvendinate turinio rinkodaros strategiją, teikiate vertingą, nuoseklią ir naudingą paslaugą, jūs tai darote.
Bet jūs turite gerai pažinti savo klientus giliai. Kokie jų norai ir pageidavimai? Kaip jiems patinka pasiekti naudingą turinį? Paveikslėlis, kad galėtumėte pritaikyti savo turinį, rinkodarą, savo produktus ir pasiūlymus, kad jie labiau linkę pirkti.
Tikslas yra sukurti pasitikėjimą ir jūsų klientams pajusti asmeninį ryšį su jūsų verslu.
Ryšių marketingo veržlės ir varžtai
Naudodamiesi šiandien turimomis technologijomis, jums nereikia pamiršti santykių marketingo.
Kai sukursite el. Pašto adresą naudodamiesi švino kartos pastangomis , jūs įtraukiate visus šiuos vardus į sąrašą. Tada jūs parduodate šį sąrašą. Jūsų pirkėjai gali būti automatiškai priskirti atskiram sąrašui, taigi galite susisiekti su šiuo sąrašu skirtingais pranešimais nei potencialių klientų sąrašas.
Norėdami sukurti santykius, galite siųsti naudingą turinį įvairiais būdais:
- El. Pašto informacinis biuletenis, kuris eina kasdien ar kas savaitę
- Dienoraštis su įprastais įrašais
- Nemokami internetiniai seminarai
- Nemokami biuleteniai ir ebooks
- Informacinė svetainė, kurioje rasite daug naudingų straipsnių, vaizdo įrašų ir dar daugiau
Tai iš esmės turinio rinkodara.
Taip pat galite naudoti socialinę žiniasklaidą santykiams kurti. Šis kanalas yra ypač naudingas pokalbiui su klientais, nes jis toks greitas ir tiesioginis. Ir jūs galite lengvai įtvirtinti unikalią asmenybę ir balsą. Tiesą sakant, tiek daug žmonių, naudojančių socialinę žiniasklaidą, norėdami bendrauti su įmonėmis ir prekių ženklais šiomis dienomis, "Facebook", "Twitter", net "YouTube" yra esminė santykių marketingo strategijos dalis.
Pelnas iš santykių rinkodaros
Taigi, kaip uždirbti pinigus? Na, kaip naudingos informacijos, kurią siunčiate potencialiems klientams, dalį, taip pat atsiųsite pasiūlymus dėl naujų produktų. Tai vadinama "pakilimu". Kai siunčiate pasiūlymus el. Paštu , vidutiniškai galite sulaukti 40 dolerių už kiekvieną 1 eurą, kurią išleidžiate. Tai daug didesnis nei tiesioginis pardavimas per reklaminius skelbimus arba socialinę žiniasklaidą.
Šie "backend" produktai bus aukštesnio kainų taško, o klientai bus malonu mokėti, nes jie yra rimtesni už nišą - jie žino jus ir jūsų produktus. Kuo daugiau klientų perka, tuo didesnius produktus galite nusiųsti. Atsižvelgiant į jūsų nišą ir verslo tipą, jūs netgi galite rengti renginius, pasiūlyti instruktavimo programas, sukurti narystės svetainę ... galite sumokėti tūkstančius dolerių už šiuos aukščiausios klasės, galinius produktus.
Daugelis kompanijų turi "vidinį ratą" produktų lygį arba specialią narystę, kuri yra pagrindinė šio rinkodaros taško dalis ir didžiausias bilietų kiekis. Šiame lygyje jūs netgi galite tam tikriems klientams tapti "partneriais", siūlydami savo produktus savo svetainėse mainais už komisinius.
Atminkite, kad šiuo metu prieinamos ryšių su klientais valdymo sistemos leidžia lengviau paryškinti savo geriausius klientus, taigi nėra jokios priežasties tiesiogiai nesusiję su šiais žmonėmis.
Žinoma, santykiai nėra vienintelis būdas. Santykių marketingas yra "abipusė" gatvė. Tai reiškia, kad turėtumėte suteikti savo klientams galimybę pateikti atsiliepimus. Atsakykite į jų susirūpinimą ir pasiūlymus, ar jis atsakys į el. Laiškus ar įrašus "Facebook", "Twitter" ar kitose socialinėse žiniasklaidos priemonėse. Jūs turite likti aktyvus šiame kanale ir palaikyti pokalbį.
Kai įjungsite vienkartinius klientus į lojalius pasekėjus, galėsite statyti, kad jie padės pasiekti dar daugiau žmonių. Jie taps reklamuotojai, kurie jus nukreipia į savo draugus, šeimą ir žmones, kuriuos jie pasiekia internete. Pasiekus socialinę žiniasklaidą, tai yra ypač galingas būdas padidinti klientų bazę ir pajamas. Ir kaip jau sakiau anksčiau, jis valdo vidutines klientų įsigijimo išlaidas.
Taip pat svarbu, kad apdovanotų savo lojalius klientus, nemokamai suteikiant jiems daiktus. Siųskite nemokamus pasiūlymus, kad sukurtumėte geros valios jausmą. Čia taip pat vaidina psichologinį abipusiškumo elementą. Kai ką nors davai kažką, jie moka, kaip jie turi kažką sumokėti. Šiuo atveju, paprastai perkant kažką.
Klientų aptarnavimo svarba
Vienas iš marketingo elementų, kurių negalite pamiršti, yra klientų aptarnavimas. Kai jūsų klientai turi problemų ... turite būti reaguoti ir pritaikyti.
- Visada gerbkite pinigų grąžinimo garantiją
- Jei kažkas sulaužys, pataisykite arba išsiųskite pakeitimą
- Kreditas, jei paslauga yra mažesnė
Jūsų VIP (geriausi klientai), ypač turėtumėte pasisukti atgal, kad juos pritaikytų. Jei jie nebebus su tavim dirbti ... galėtumėte prarasti tūkstančius dolerių ... ir jūsų reputacija kaip įmonė gali būti aptemdyta amžinai, o tai gali turėti didžiulę įtaką jūsų apačioje.
Kick-Start savo santykių rinkodara dabar
Net jei esate palyginti naujas verslas, vis tiek galite pradėti savo rinkodaros ryšius. Atkreipkite dėmesį į tai, kas yra jūsų geriausi klientai, ir dėti papildomas pastangas, kad su jais įsitrauktumėte. Gaukite aktyvios "Facebook" ir kitos socialinės žiniasklaidos priemonės . Ir visada pateikite naudingą turinį savo potencialiems klientams ir ... todėl jie atvyksta pamatyti jus kaip patikimą šaltinį, o ne tik kažkas, kuris juos bando parduoti.