Savybės vs. Rinkodaros privalumai ir tai, kodėl tai svarbu namų versle

Naudojimasis funkcijomis vs. Privalumai didinti pelną jūsų namų versle

Galbūt jūs neturite susidomėjimo infomercials, bet jie siūlo puikią pamoka suprasti savybes, palyginti su nauda, ​​kai jis ateina į rinkodaros ir pardavimo. Šiuose reklamose ne tik pabrėžiamos visos puikios jų produktų savybės, bet ir ypatingas dėmesys skiriamas tai, kaip produktas pagerins jūsų gyvenimą (naudos). Specialūs dengiami ir šildomi (funkciniai) maisto gaminimo produktai leidžia jums pavakarieniauti greičiau, lengviau ir mažiau valyti (nauda).

Unikali netoksiškos formulės (savybės) valymo priemonės užkerta visas dėmeles vienkartiniu plovimu ar valymu (nauda).

Savaime suprantama, kad jums reikia kokybiško produkto ar paslaugos, kad būtų sukurtas sėkmingas namų verslas. Bet jie yra beverčiai, jei jūs iš tikrųjų neperdėjote savo prekės ar paslaugos. Tai buvo rinkodara ir kai daugelis namų verslo savininkų nesugeba, nes dauguma pirmą kartą verslininkų neturi pardavimo ar rinkodaros pagrindų, todėl jų rinkodaros pastangos nepasiekia pageidaujamo pelno. Tai nereiškia, kad turite būti nemalonus pardavėjas ar netgi reklamuoti. Vietoj to reiškia suprasti pardavimų psichologiją ir pasinaudoti tuo, kas verčia žmones pirkti. Norėdami tai padaryti, turite žinoti skirtumą tarp funkcijų ir naudos.

Kas yra funkcija?

Funkcija iš esmės yra jūsų produktų ar paslaugų specifikacijos. Jei parduodate rankines, jūsų funkcijos turėtų apimti jūsų maišą, dydį, spalvą ir medžiagas (ty odą).

Jei pardavėte virtualios pagalbos paslaugas, funkcijos būtų užduočių sąrašas, kurį galite atlikti.

Savybės gali apimti jūsų pristatymo ar klientų aptarnavimo paslaugas . Pavyzdžiui, nemokamas pristatymas arba nemokama techninė pagalba taip pat yra funkcijos.

Daugeliui įmonių funkcija gali būti unikalaus pardavimo pasiūlymo dalis arba tai, kas daro produktą ar paslaugą taip puikiai.

"Apple iPod shuffle" turi 2 GB garso garso, yra apie ketvirtadalio dydžio ir yra įvairių spalvų.

Tačiau, nors pirkėjai gali norėti ar reikalingų funkcijų, jų reklamos nepakanka, kad priverstų žmones pirkti.

Kas yra nauda?

Nauda yra vertė arba rezultatas, kurį pirkėjas gali gauti iš jūsų produktų ar paslaugų. Iš esmės jis atsako į klausimą "Kas tai man". Pavyzdžiui, ką reiškia "iPod Shuffle" 2 GB garso įrašas (funkcija)? Tai reiškia 500 dainų (naudos) delne mano ranka (nauda).

Kodėl svarbu žinoti savybes ir privalumus?

Pardavimų ratuose dažnai pasakojama istorija, kurioje pabrėžiamos funkcijos ir pranašumai. Istorija rodo, kad yra vyras, kuris nori pakabinti nuotrauką ant jo sienos. Norėdami tai padaryti, jis turi gręžti skylę sienoje. Jis eina į savo vietinę technikos parduotuvę nusipirkti gręžtuvą. Pardavėjas A rodo žmogų, kuris yra blizgantis, kompaktiškas, turintis 10 skirtingų grąžtų, ir jis yra belaidis. Pardavėjas B rodo, kad vyras sėjama ir sako: "Tai bus skylė jūsų sienoje". Vyras perka siurblį iš pardavėjo B. Kodėl? Šiame pavyzdyje, blizganti, kompaktiška, 10 bitų, bevielė informacija, orientuota į funkcijas, tačiau nepavyko pasinaudoti to, ko žmogus tikrai reikia.

Pardavėjas B pardavė naudą, kurią teikia gręžtuvas; duobė.

Galų gale žmonės perka sprendimus. Jie turi norą ar problemą ir perka daiktą, kuris patenkina jų poreikius. Daugelis verslo savininkų klaidingai įsivaizduoja, kad pirkėjai supras, kokia yra funkcija rezultatų požiūriu, ir dažnai jų pardavimas trūksta. Smegenų pavyzdyje vyras galėjo manyti, kad blizgus kompaktiškas gręžtuvas buvo puikus, bet tai, ko norėjo ir reikėjo, buvo tiesiog skylė.

Žmogus gali norėti, kad būtų mažas nešiojamasis įrenginys, kuris atliktų jų muziką, bet jie gali nežinoti, kokia 2 GB garso erdvė (funkcija) reiškia. Jie supranta 500 dainų saugyklą (nauda).

Kaip naudotis funkcijomis, palyginti su nauda jūsų namų versle

Tiek funkcijos, tiek nauda yra svarbios jūsų rinkodaroje. Štai kaip jūs galite juos naudoti, kad padidintumėte namų verslo pardavimus.

1. Supraskite savo rinką . Jei esate rinka, perka kažką, kad išspręstumėte problemą, turite žinoti, kokia yra ta problema. Pavyzdžiui, ar jam reikia skylės sienoje?
2. Nustatykite rinkos poreikio priežastį. Daugelis žmonių gali norėti, kad jūsų reikalas būtų jūsų produktas, tačiau ne visi to norės dėl tos pačios priežasties. Mūsų pavyzdyje žmogui reikia skylės pakabinti paveikslėlį, bet kitam asmeniui gali prireikti skylės pakabinti lentyną arba pastatyti knygų spintą. Kitas žmogus gali prireikti gręžimo, kad įkištų sraigtus. Namų verslo temoje yra tėvų, kurie nori pradėti namų verslą, kad liktų namų su vaikais, tačiau taip pat yra pensininkai, kurie nori ir toliau gauti pajamų kelionės metu. Arba yra žmonių, kurie pavargę nuo žiurkių lenktynių ir nori būti savo viršininku. Visi jie nori turėti namų verslą, tačiau jų priežastys skiriasi. Šios priežastys gali padėti jums siaurinti jūsų tikslinę rinką ir reklamines medžiagas, kuriomis galima kalbėtis su jūsų rinka.
3. Padarykite savo produktų ar paslaugų savybių sąrašą . Kokios yra siūlomos specifikacijos? Kokie yra matmenys ar spalvos? Ką tai ar jūs darote? Kokie papildomi lengvatos priklauso jūsų produktams ar paslaugoms, pvz., Nemokamas pristatymas, baterijos ar nemokama konsultacija?
4. Išverskite savo funkcijas į savo rinkos poreikius. 2 GB reiškia 500 dainų. Sėjamoji veda prie skylės, kad pakabintų nuotrauką. Įtrauktos baterijos reiškia, kad galite naudoti produktą, kai jį gausite. Tai dažnai ten, kur žmonės kenčia, tačiau tai yra pagrindinis veiksnys kuriant rinkodaros medžiagą, kuri skatina pirkėjus. Funkcija yra pažvelgti į jūsų funkcijas ir nuspręsti, kaip tai naudinga pirkėjui. Kokius rezultatus jie gaus? Kai kurios funkcijos gali turėti daugiau nei vieną naudą arba turėti skirtingų pranašumų, priklausomai nuo rinkos. Pavyzdžiui, viena grupė gali norėti numesti svorio atrodyti seksualiai, o kitas gali norėti numesti svorio, kad pagerintų savo sveikatą. Taigi vienai grupei norėtumėte parduoti seksualiai naudą, o kitą - parduoti sveikatą.
5. Apsvarstykite emocinį aspektą, kaip užtikrinti jūsų naudą. Nors žmonės apsvarstys funkcijas ir naudą, galiausiai jie perka emocijomis. Jūs norite pasinaudoti šia emocija savo rinkodaros medžiagose. Perkeldami savo funkcijas į naudą, apsvarstykite, kaip jūsų pirkėjas jausis, kai jie gauna norimus rezultatus. Įdėkite save į savo pirkėjų batus ir įsivaizduokite, kokia būtų jų nauda iš to, ką jūs siūlote. Štai ką norite parduoti.

Kūrybingų rinkodaros medžiagų kūrimas

Kai suprasite savo rinką ir tai, ko ji nori, o jūs perkėlėte savo funkcijas į naudą, dabar galite parašyti rinkodaros pranešimus, kurie pritraukia jūsų rinką ir skatina juos pirkti. Rašydami iš pirkėjo nuomonės, sukurkite antraštes, pardavimo laiškus, skelbimus, socialinės žiniasklaidos pranešimus ir kitas rinkodaros medžiagas, kurios ne tik išspręstų jų problemą, bet ir padėtų jaustis emociniu atsaku į jūsų sprendimą. Jei parduodate svorio produktus žmonėms, turintiems sveikatos problemų, parašykite vaizdą apie gyvybingą ir pilną gyvenimą, be svorio apribojimų ir su tuo susijusių sveikatos problemų. Arba, norėdami parduoti savo svorio produktą į rinką, kuri nori atrodyti puikiai, galite parašyti vaizdą seksualiai atrodantį paplūdimyje. Siekiama, kad jie jaustųsi tuo, kaip išsprendė savo problemą arba pasiekė savo tikslą per savo produktą ar paslaugą.

Kurdami savo rinkodaros pranešimus, nepamirškite, kad dauguma vartotojų yra priversti pirkti, kad išspręstų problemą, pasiektų rezultatą, sutaupytų laiko ir pinigų ir (arba) sumažintų rūpesčius. Jūs norėsite apsvarstyti, kaip jūsų funkcijos gali padėti savo pirkėjui šiose srityse.