Bet čia yra keletas klausimų, kuriuos reikia užduoti sau.
- Kaip jūs iš tiesų jaučiatės, kai naudojate scenarijų?
- Kaip jūsų perspektyvos jaučiasi, kai jie žino, kad naudojate scenarijų? (Ir jie žino.)
- Svarbiausia, kiek pardavimų jūs prarasite, nes naudojate scenarijų?
Kai žmonės mane skambina ir klausia, kaip jie gali išmesti savo scenarijus ir šalto skambinti natūraliu būdu, pirmasis dalykas, kurį aš darau, yra paklausti jų, ar jie nori vaidinti vaidmenis su manimi, naudodami savo scenarijų.
Kai tik jie pradeda skaityti jų scenarijų, atsiranda keletas dalykų. Aš girdžiu, kad jų balsai didėja, kad jie išgirstų entuziazmą. Jie taip pat kalba greičiau, o jų balsas užima konservuotą, robotų kokybę. Visa tai sukelia neigiamą "pardavėjo" stereotipus.
Po kelių akimirkų aš švelniai juos sustabdžiu ir pasakoju jiems, kad jie skamba kaip visiškai kitoks žmogus, nei tas, kuris man paskambino ir taip natūraliai kalbėjo apie jų pardavimo klausimus.
Jūs žinote, ką jie visada sako? "Ari, tu taip teisus. Kai naudoju scenarijų, manau, kad aš negaliu būti sau.
Aš jaučiuosi kaip robotas ar aktorius, ir tai labai nepatogu ir nepatogu. Ar galiu būti dar vienas būdas? "Čia yra 5 būdai, kaip išmesti savo linijinį pardavimo scenarijų ir vėl būti sau:
Pripažinkite, kad skriptai jums garso "scenarijus"
Kai pradėsite savo pardavimo scenarijų , perspektyvos per kelias sekundes aptiks labai subtilus pasikeitimas iš natūralaus balso į nenatūralų scenarijusinį balsą.
"Gerai", galėtumėte pasakyti: "Aš tiesiog stengiuosi, kad aš taptų natūralus". Tačiau tai savaime sukuria konfliktą.
Pirmasis žingsnis yra suvokti ir pripažinti, kad jūs negalite "dirbti" esant natūraliu. Tačiau galite paleisti savo scenarijų kaip ramentą. Iš pradžių idėja gali pasirodyti bauginanti, nes jums buvo užprogramuota manyti, kad turite turėti scenarijų, kad būtų sėkmingai vykdomas šaltas skambutis. Galima išmokti kitą būdą skambinti be linijinio žingsnio po žingsnio.
Pradėkite savo šaltojo kvietimą kaip pokalbį, o ne vienkrypčio aukščio
Jei esate pripratę prie scenarijų, tikriausiai sukrečiate galvą ir įdomu: "Kaip aš galiu žinoti, ką pasakyti be scenarijaus?" Galbūt norėsite paklausti savęs, kodėl manote, kad nežinote, ką pasakyti nes tai yra svarbi priežastis. Tai reiškia, kad jūs ruošiatės savo kvietimą į tai, ką turite pasiūlyti, o ne tai, kas svarbu perspektyvai, nes dar to nesuvokiate.
Skaičiuojant sprendimą, kai tik pradėsite skambutį, yra viena iš didžiausių linijinių pardavimo scenarijų problemų, nes sukelia pardavimo spaudimą ir gali paskatinti potencialius klientus reaguoti į gynybą ar net staigų, nedelsiant atmesti.
Štai dar viena galimybė. Užsirašykite 2 ar 3 pagrindines problemas ar realias problemas (ne naudą ar funkcijas), kurias jūsų produktas ar paslauga išsprendžia.
Tada paimkite tą "problemos teiginį", kaip aš tai vadinu, ir įdėkite jį į žodžius, kuriuos gali suprasti jūsų perspektyva. Tiesą sakant, formuluotė turėtų būti tokia žinoma jūsų perspektyvoms (nes tai yra žodžiai, kuriuos jie kasdien naudoja savo versle), kad kai jūs pradėsite diskutuoti apie problemą, jie jaučia komfortą, žinodami, kad jūsų psichinis dėmesys yra padėti jie išsprendžia problemas, o ne parduoda.
Sukurkite atidarymus, o ne verčia "Taip"
Skriptų pardavimas yra suprojektuotas taip, kad būtų linijinis ir žingsnis po žingsnio, kad galėtumėte perkelti skambučius taip, kaip norite. Iš tradicinio pardavimo požiūriu ši kryptis yra "taip", nes jei "šaltakarto" skambučio pradžioje negausite "taip", jūs ne "parduosite". Tačiau tai yra didžiausia problema scenarijus. Jie duoda jums tik vieną kelią.
Jei galite pradėti pokalbį, kuris paskatins jūsų perspektyvą atsakyti į atsakymą "Ką reiškia?", Jūs galite paaiškinti save natūraliu būdu, kuris sukuria dvipusį dialogą, kuris savo ruožtu leidžia sužinoti, ko jums reikia išsiaiškinti, ar jis prasiskverbia per pokalbį, nesijaudindamas, kad atsitraukia. Kuriant problemos teiginį, tai daug lengviau.
Užsiregistruok savo scenarijaus skaitymą
Ar kada nors girdėjote save skambindami perspektyvais ir skaitydami savo scenarijų? Tikriausiai ne. Štai kodėl dauguma scenarijus naudojančių žmonių mano, kad jie yra natūralūs. Jie niekada negirdėjo savęs. Bet jei atliksite šį paprastą užduotį, girdėsite tuos pačius skirtumus, kuriuos girdžiu, kai žmonės vaidina vaidmenis su manimi.
Mūsų kasdieniuose asmeniniuose santykiuose mes tiesiog norime sužinoti ir bendrauti su kitais. Bet kai mes einame pardavimo situacijose naudojant scenarijus, turime darbotvarkę - parduoti. Ir todėl, kad scenarijai sukelia suvokimą, kad tai viskas, ko norime, žmonės, su kuriais jūs kalbate su prasme, iš karto ir saugo.
Tarp mūsų paslėptos darbotvarkės ir jų reakcijos nėra galimybės susikurti pasitikėjimą per bendravimą. Be to, kadangi mes taip ilgai mokėme, kad privalome kontroliuoti šį procesą, niekada nebematysime galvoti, kad šie scenarijai neleidžia mums būti lankstūs, kaip mes bendraujame ir kurdami pasitikėjimą.
Sutelkite dėmesį į pokalbio atidarymą, o ne į bandymą jį kontroliuoti
Ar atleidimas nuo scenarijaus naudojimo atrodo baisus? Išbandykite šią alternatyvą ir pažiūrėkite, kaip jausitės. Pradėkite pokalbį su "Sveiki, galbūt jūs galite man padėti ..." Dauguma žmonių reaguoja su kažkuo panašaus į "Žinoma, kaip aš galiu padėti?" Galite sakyti: "Aš tik raginu sužinoti, ar (problema pareiškimas) ... ", o tai leidžia lengviau atsakyti" Ką reiškia "ar" Pasakyk man daugiau ". Po to jūsų pokalbio galimybės yra begalinės.
Ką tai reiškia? Jei taikysite savo problemas, sukurkite pokalbį apie problemas ar problemas, su kuriomis susiduriate, ir išsiaiškinkite, kaip jūsų sprendimas išsprendžia šias problemas. Pokalbyje, kuriame visiškai neveikia pardavimo spaudimas, perspektyvos pasidalins su jumis tiesa. . Jie jums pasakys, ar problemos sprendimas yra prioritetas, ar jie turi išteklių, reikalingų jai, ir viskam, ko jums reikia žinoti.
Kai paleisite linijinį scenarijų, pamatysite, kad nebebūgsite žodžių, jei potencialūs klientai atsilaisvins nuo pokalbio neatsižvelgiant į jūsų pardavimo procesą ir į jų pirkimo procesą. Tiesą sakant, tai būtent tai, ką jūs tikitės, jie padarys, nes tai reiškia, kad jie sako tiesą.
Dabar, kai suprantate, kodėl linijiniai nuoseklūs scenarijai sukuria neigiamą "pardavėjo" stereotipus, todėl neįmanoma, kad jūs taptumėte natūraliu savimi, galite pradėti mokytis, kaip į telefoną įtraukti įvairias nepažįstamąsias šalis tokiais patogiais būdais paskambinti draugui.