Bet geriausius klientus ne visada lengviausia gauti. Jei negalite suvokti verslo aplinkos realijų, galite sabotavoti net karštą švino.
5 efektyvios strategijos parduoti dideles korporacijas
Čia yra penkios pardavimo strategijos dirbti su korporaciniu pirkėju.
1. Vadybininkai yra užsiėmę
Užsiėmę valdytojai ignoruoja nepageidaujamą el. Laišką ir negrąžina skambučių. Net tada, kai esate paskutiniame sandorio užbaigimo etape, jūsų kontaktas gali negrąžinti jūsų kvietimų per kelias savaites. Jei priimsite tai kaip įprastą elgesį, o ne susimąsdysite apie tai, kaip jūs jį sukėlėte, jūs būsite miega geriau naktį ir naudokitės savo dienos šviesos valandomis produktyviau.
2. Karštieji mygtukai atidaryti duris
Jei norite užfiksuoti įdomaus žmogaus susidomėjimą, turite tiksliai jiems pasakyti, kaip jūs galite jiems padėti.
Ką žmonės jūsų tikslinėje rinkoje supranta, kad jie yra aktualiausios problemos, su kuriomis jie susiduria, arba ar jie turi kuo greičiau pasiekti tikslus? Paprašykite šių žmonių, kuriuos tarnaujate, ir kitus jiems tarnaujančius verslo žmones klausimus. Skaitykite prekybinę literatūrą ar specialių leidinių ir sužinokite apie pagrindines jūsų rinkos problemas.
Tada pasakykite savo perspektyvoms visuose komunikatuose, kaip galite padėti patenkinti šiuos poreikius geriau nei kas kitas.
3. Niekas nepriima sprendimo
Didelės organizacijos priima sprendimus komitete. Yra daug vadovų, kurie dalyvauja šiame "pirkimo centre", ir kiekvienas turi unikalią atsakomybę. Pirkimas gali būti atsakingas už sandorį, o inžinierius gali būti atsakingas už testavimą.
Sužinokite, kas yra komandoje. Tradicinis mąstymas sako, kad bus bent trys: ekonominis pirkėjas, techninis pirkėjas, galutinis vartotojas. Jei norite, kad jūsų pardavimas būtų sėkmingas, turite pateikti kiekvieną iš šių kontaktinių asmenų įrodymus, kurie, jų požiūriu, yra geriausias pasirinkimas.
4. Bottom line taisyklės
Kai pateikiate savo įrodymus, geriau įtraukti dolerius ir centus. Jei esate brangesnis už jūsų konkurenciją, kokią pridėtinę vertę turėsite pateikti? Kokią apčiuopiamą naudą jie gauna, kad pridėtinės išlaidos būtų naudingos?
Gera pardavimo strategija yra pateikti realius rezultatų pavyzdžius kitose kompanijose. Iliustracijos su diagramomis ir grafikais yra labiau įtikinamos nei bet kokios brošiūros.
5. Nėra biudžeto; nėra projekto
Nė vienas sandoris nepasibaigs, jei biudžete nėra pinigų.
Visada klauskite, ar klientas turi biudžetą pirmajame susitikime. Nebūtinai tikitės, kad jie jums pasakys, kiek tai yra - derybos dėl kainų įvyks vėliau. Bet jei jūsų kontaktas negali atsakyti į klausimus apie biudžetą, tai yra tvirtas raktas, dėl kurio nesikalbate su sprendimus priimančiu asmeniu.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden yra dabar "Get Clients" autorius! Nuo 1992 m. - CJ
mokė verslo savininkus, norėdamas gauti daugiau pinigų su mažiau pastangų. Ji yra meistriškai sertifikuota trenerė ir dirbtuvės vadovė.