Ką jūsų pardavimo mentorius niekada nepasakė
1 mitas: žvalgyba yra pardavimai
Tai yra mažųjų įmonių savininkų padaryta klaida ir pardavimų pakartojimai. Žvalgyba yra atskira pardavimo funkcija.
Taip pat, kaip rinkodara skiriasi nuo pardavimo, bet yra glaudžiai susijusi.
Žvalgyba paprasčiausiai atmetama visi nekvalifikuoti vedliai ir išlaikomas "auksas". Žvalgymo darbas yra rasti kvalifikuotų potencialių klientų, kurie gali nusipirkti jūsų produktą. Tik tada, kai šis procesas bus baigtas, turėtų prasidėti pardavimas.
2 mitas: žvalgyba yra skaičių žaidimas
Senoji verslo žvalgymo mokykla reikalauja susisiekti su daugybe šaltinių kontaktų. Tačiau kokybė pakeičia kiekį. Turite ieškoti perspektyvų, turinčių polinkį ir galimą motyvą nusipirkti jūsų produktą ar paslaugas.
Žinau didelį finansinį pajėgumą, kuris pateikė pardavimo pakartojimus su hipotekos ir investicijų kontaktų sąrašais. Vienintelė problema buvo labiausiai tikėtina, kad gyveno mažas pajamas turinčioje srityje ir buvo labai mažai tikėtina, kad jie įsigytų kokį nors finansinį produktą.
3 mitas: scenarijus vaikams
Daugelis pardavimų žmonių reikalauja žvalgyti be jokio scenarijaus. Scripting užtikrina sėkmingos žvalgybos kampanijos struktūrą.
Tai leidžia jums patikrinti, kokie pagrindiniai privalumai ir kvalifikaciniai klausimai veikia. Individualizuoto scenarijaus turi būti pritaikytas asmeniui, todėl pateikimas nėra garso įrašas "konservuoti".
4 mitas: žvalgyba užima laiko
Ieškant tik kelias minutes, norint nustatyti, ar švinas nori jūsų naudos ir gali sau leisti sau leisti savo produktą ar paslaugą.
Negalima švaistyti laiko žmonėms, nemotyviems ar negalintiems pirkti. Nepamirškite dėmesio skirti "auksui".
5 mitas: uždarykite juos paskyrimo metu
Per daug pardavimo pakartojimų daugiausia dėmesio skiriama susitikimo nustatymui. "Ar penktadienio rytą ar popietę geriau tau?" Kitą savaitę rodo tik 20 proc. Susitikimų. Kas nutiko?
Kartais perspektyvos gali būti lengviau susitarti dėl paskyrimo, o ne pasakyti, kad jos nėra suinteresuotos. Jei perspektyva yra toli nuotaika, tada pasiūlykite daug smulkesnį požiūrį ... atsiųskite jiems informacinį paketą. Tai leidžia jums sukurti susidomėjimą ir pasukti šilumą į karštą.
Atkreipkite dėmesį į jūsų prielaidas apie pardavimą ir žvalgybą ... rezultatai jus nustebins. Pardavimų žvalgyba padaryta teisingai gali labai paveikti jūsų pardavimų pajamas . Tai neatsižvelgia į šarvų kostiumą ir didžiulę drąsą susidoroti su atmetimo baimę žvalgymo metu. Tiesiog atidarykite protą, kad galėtumėte įveikti senąją pardavimų mokyklą ir žvalgymo mitus, o pamatysite, kad jūsų pardavimo kanalas pradeda augti.