Šie išminties žodžiai kilę iš Bernardo Kamoroffo, "Mažų operacijų vykdytojo:" Kaip pradėti savo smulkaus verslo verslą, laikyti knygas, apmokėti mokesčius ir likti be rūpesčių "autorius. Nesvarbu, ar pažvelgsite į savo idėjas apie tai, ką teikia jūsų verslas ar apie tai, kaip parduoti savo verslą, Kamoroff yra teisus.
Bandant gauti klientus, kai nesate tikri, ką jie nori ar nori, atsako į klausimą. Jūs turėsite savo raktą pasukti labai daug spynų, kol rasite tą, kuriam tinka.
Jums nepakanka žinoti, kodėl jie turėtų samdyti jus - jie turi žinoti. Sunku rasti klientų, be to, jie neturėtų mokyti juos, kodėl jie norėtų jus pirmiausia. Jūsų paslaugos poreikiai turėtų būti pakankamai svarbūs, kad klientai jau ieško sprendimo, kol pasieksite kontaktą.
Sužinokite, kokie "karštieji mygtukai" yra jūsų tikslinės rinkos žmonėms . Ką jie suvokia kaip didžiausias problemas, su kuriomis jie susiduria, arba didžiausius tikslus, kuriuos jie nori pasiekti? Paprašykite šių žmonių, kuriuos tarnaujate, ir kitų įmonių, kurie jiems tarnauja, klausimus. Skaitykite prekybinę literatūrą ar specialių leidinių ir sužinokite apie pagrindines jūsų rinkos problemas.
Kai turėsite aiškų vaizdą apie tai, ko tikslinė rinka tikrai nori, galėsite paketą savo paslaugas kaip sprendimą. Suprojektuokite visus savo rinkodaros įrankius - svetainę, brošiūrą, telemarketingo scenarijų, pardavimų pristatymą - parodykite, kaip jūsų paslauga sprendžia nustatytus karštus mygtukus.
Patyrę verslo konsultantai žino, kad jūs visada patenkate į įmonę, kad išspręstumėte savo "pristatymo problemą". Jei bendrovė jau nustatė, kad yra reikalinga, pasirodo, kad galite užpildyti, jūs turite gerokai daugiau galimybių būti samdomiems.
Kai būsite jiems dirbęs ir dirbęs, jūs, be abejonės, atskleisite visas įvairias kitas problemas, į kurias reikia kreiptis. Žinoma, kadangi esate jau esate scenoje, kurdami ryšius ir pasitikėdami, jie padės jums išspręsti šias problemas.
Tai taip pat tinka visiems paslaugų verslo specialistams, nuo psichoterapeutų iki grafinių dizainerių. Klientas samdo dizainerį vizitinių kortelių kūrimui; tada dizaineris nustato, kad klientas neturi logotipo.
Kai dizaineris parodo klientui, kiek daug įspūdingesnių bus vizitinės kortelės su jų pasirinktiniu logotipu, klientas sutinka mokėti už vieną. Tačiau jei dizaineris kreipėsi į tą asmenį apie logotipo sukūrimą, klientas greičiausiai atsisakė. Kliento nuomone, tai buvo reikalingos vizitinės kortelės.
Nesijaudinkite, jei populiariausi klausimai nėra tie, kuriuos labiausiai norite dirbti su savo klientais. Tikėtina, kad jei pritraukite potencialių klientų į rinką pagal jų suvokiamus poreikius, sukursite galimybes ieškoti kitų variantų.
Bet jei parduosite kažką, ko dar nežinote, ko nori, niekada negalėsite susitikti.