Pasakykite, ką ketinate daryti, tada atlikite.
Jis niekada nustoja stebinti mane, kaip nedaug verslo žmonių laiko praleisti po to, kai jie pradėjo susisiekti su perspektyva ar klientais. Per pastaruosius keletą mėnesių aš galiu galvoti apie aštuonias skirtingas situacijas savo gyvenime (verslo ir asmeniškai), kai kas nors nesirūpino šia iniciatyva. Tai buvo kraštovaizdžio kūrėjas, kuris sukūrė mūsų turto planus, du skirtingi žmonės, kurie man kalbėjo apie mano verslo reklaminės literatūros kūrimą, pardavimų atstovą baseinų įmonėje ir vyrų mados pardavėją, kuriam buvo prašoma išsiųsti informaciją.
Kiekvienoje iš šių situacijų mane labai domina prekiautojo siūloma prekė ar paslauga.
Tai man įdomu ... kodėl ne žmonės po to? Manau, yra keletas priežasčių.
Jie nenori pasirodyti drąsus. Gali būti tiesa, kad per daug dažnai susitinkama, kaip įtariamas. Tačiau labai mažai žmonių kada nors artėja prie šios linijos. Tiesą sakant, vienas iš kelių kartų pardavėjas buvo įtemptas buvo daugiau dėl jo tonas, o ne faktas, jis iš tikrųjų sekė. Kaip verslo savininkas, manau, kad mes esame atsakingi už tai, kad galėtume stebėti savo perspektyvas, kol nežinome, ar jie nori su mumis bendradarbiauti. Vis dėlto aš taip pat tvirtai tikiu, kad galime peržengti šią liniją per trumpą laiką per daug skambučių. Taigi, kur yra atsitiktinis balansas? Tai priklauso nuo jūsų verslo. Savaitinis skambutis yra daugiau nei pakankamas, kad galėtumėte palaikyti ryšį, užtikrinant, kad jūsų skambutis būtų trumpas ir nesunkus.
Negalima švaistyti savo perspektyvos laiko, droning ir toliau. Taip pat, jei įmanoma, pateikite papildomos vertės per tolesnį skambutį. Tai gali suteikti jūsų potencialiems klientams priežastis pasirinkti jus, o ne konkurentą.
Jie pamiršta. Tai lengva pamiršti, nes mes esame užsiėmę. Mes galime siekti paskatinti mūsų perspektyvas, bet mes užsiimame savo veikla.
Atsiranda netikėtų problemų, todėl mes praleidžiame daugiau laiko posėdžiuose, kuriuose skelbimai užsikrėtę srautu, ir todėl, kad mes neplanavome tolesnių veiksmų, to nepadarius. Tai yra įprasta dilema, kurią galima išvengti apsvarstant tolesnius veiksmus, pavyzdžiui, numatytą paskyrimą.
Jie daro klaidingas prielaidas. Aš vieną kartą pateikiau pasiūlymą bendrovei ir pasakiau jiems, kad norėčiau atlikti tam tikrą dieną ir laiką. Deja, tam tikrai dienai buvau labai susirgusi, ir prieš kelias dienas aš atgailavau. Aš tada kovojau, ar turėčiau jį paskambinti. Aš buvau susirūpinęs, jis paklausė, kodėl aš ne skambino kaip suplanuota. Galų gale paprastas atsiprašymas pakako padėčiai ištaisyti ir pardavimo procesui perkelti.
Kai kas nors iš karto negrąžina mūsų telefono skambučio ar el. Pašto žinutės, mes paprastai prisiimame blogiausią - net jei ši prielaida nėra patvirtinta. Aš sužinojau iš patirties, kad atsakymo trūkumas dažnai gali būti siejamas su tuo, kad kitas žmogus yra pernelyg užsiėmęs, kad atsakytų arba neturėtų jums atsakymo. Jie mano, kad klientas ar perspektyva su jais susisieks. Manau, kad tai vienas iš labiausiai paplitusių mitų verslininkams. Jie mano, kad jei jie atliks gerą darbą, klientas automatiškai skambins mums atgal - nereikia tolesnių veiksmų.
Deja, mes negalime pasikliauti tuo, jei norime pasiekti savo pardavimo tikslus. Prisimenu kalbant su keletu nepriklausomų verslo savininkų tinklo funkcijomis. Abi apgailestavo dėl to, kad bendrovės negrąžino savo skambučių. Aš pažymėjau, kad vidutinis vykdytojas kasdien gauna dešimtis telefono skambučių ir dažnai šimtus elektroninių laiškų. Jie yra labai užsiėmę, o tai reiškia, kad jie pamiršta, ir kuo daugiau laiko atsitinka, tuo mažiau svarbu yra jūsų produktas ar paslauga.
Jų niekada nebuvo mokoma. Daugelis žmonių niekada negavo oficialaus pardavimų mokymo ir nesuprato, kodėl jie turėtų sekti ir kaip tai padaryti. Tai yra gana lengva ištaisyti. Pradėkite nuo klausydami ar sakydami savo perspektyvą, kad atliksite konkrečią dieną ar laiką. Pasakykite jiems, kaip sekate (telefonu, el. Paštu, akis į akį) ir įrašykite tai savo dienos planuoklyje ar laiko valdymo sistemoje.
Aš naudoju "Outlook" ir dabar įtraukiu priminimą, todėl nepamirškite tolesnių veiksmų.
Tolesni veiksmai taip pat turėtų būti užbaigti po pardavimo. Greitas telefono skambutis, kai jūsų produktas ar paslauga pristatytas, patvirtina jūsų sprendimą pirkti iš jūsų. Aš stengiuosi kiekvienam klientui nusiųsti ranka užrašytą aukciono kortelę, kai pardavimai bus patvirtinti ir vėl, kai paslaugos, kurias jos paprašė, buvo pristatytos.
Štai apatinė eilutė. Jūs galite lengvai atskirti save nuo savo konkurencijos, stengdamiesi stebėti savo potencialius klientus ir klientus. Neatsižvelgiama kaip savaime suprantama, kad jie jums skambins. Būkite iniciatyvūs ir susisiekite su jais.
© 2005 Kelley Robertson, Visos teisės saugomos
Robertsono mokymo grupės prezidentas Kelly Robertsonas dirba su įmonėmis, kad padėtų jiems padidinti pardavimus ir motyvuoti savo darbuotojus. Susisiekite su juo adresu: 905-633-7750 arba Kelley@RobertsonTrainingGroup.com arba sužinokite daugiau KelleyRobertson.com.