Kaip verslo savininkai ir rinkodaros specialistai, mūsų prielaidos apie mūsų tikslinius klientus ir pirkimo motyvai, kuriuos mes manome, turės didelę įtaką mūsų verslo sveikatai.
Padarykite psichinę visų galingiausių pasaulyje prekių ženklų sąrašą ir pamatysite, kad klientų pasitenkinimas yra jų fenomenalios sėkmės pagrindas. Įmonės, tokios kaip "Apple", "Starbucks", "Disney", "IKEA" ir "BMW", pritraukia daugybę ištikimų, beveik fanatiškų pasekėjų, kurių entuziazmas dažnai užkrečia žmones aplink juos, sukuriant tinkamą ciklą, kuris palaiko šių markių rinkos sėkmę.
Kita vertus, viename tyrime nustatyta, kad beveik 90% vartotojų nedelsdami pradeda verslą su prekės ženklo konkurentais, susidūrę su skaudžia klientų patirtimi, atsižvelgiant į prarastas pajamas ir alternatyvias išlaidas milijonais dolerių. Kaip verslo savininkas, būtent tai nenorite įvykti.
Nors dideli prekių ženklai turi mastą, leidžiančią išvengti reikšmingo klientų atšaukimo (čia yra VW atmetimo pavyzdys, apie kurį kalba visi), mažos įmonės ir profesionalūs laisvai samdomi vertėjai tiesiog negali sau leisti susikoncentruoti su klientais ir klientais. Paslaugų teikėjams paprasčiausias klientų paieškos ir sėkmingo pelningų sutarčių nustatymas gali tapti nuolatiniu verslo ciklo skausmo tašku.
Ką reikia padaryti, kad jūsų prekės ženklas taptų patrauklesnis klientams? Ką klientai nori pastebėti savo produktą, paslaugą ar pasiūlymą ir nuspręsti jums pabandyti?
Būti savanaudis versle bus nesėkmė
Kinijos generolas "Sun Tzu", kuris yra daugybės karo vadų ir verslo vadovų įkvėpimo šaltinis, pranešė, kad žinojimas apie save yra raktas laimėti kovų. Žinoma, yra sveikas protas, kad jūs turite būti ekspertu, ką darote, gerai žinoti savo stipriąsias ir silpnąsias puses ir agresyviai reklamuoti savo vertybių pasiūlymą savo potencialiems klientams.
Jums reikia šiek tiek laiko skirti atnaujinti savo portfelio svetainę, turėti įtikinamą ankstesnių projektų stabilumą, kad galėtumėte grįžti atgal ir sukurti vizualiai patrauklų rinkodaros turtą.
Dar svarbiau yra tai, kaip gerai galite suformuluoti savo vertybinių teiginių apie konkretų kliento tipą, kurį norite pritraukti. "Sun Tzu" taip pat sakė, kad žinos savo priešą, kad laimėtų kovą. Tzu iškelia šį tašką toje pačioje dalyje, kur sakė, kad savęs pažinimas padės jums laimėti kovą tik pusę laiko. Kad visada laimėtumėte savo mūšius (ir naujus klientus savo verslui), jūsų žinios turėtų būti išplėsti į subjektą, kuriame jūs užsiimate.
Jums reikia žinoti savo klientus ir gerai juos pažinti. Taigi, jūs iš tikrųjų norite pirmiausia juos pažinti ir imtis konkrečių, ryžtingų žingsnių siekiant daugiau sužinoti apie tai, kas skatina juos pirkti jūsų produktus ar paslaugas.
Kalbėdamas apie save, nerodydamas empatijos į jūsų kliento poreikius, greičiausiai jūsų potencialas gali sugadinti jūsų pasiūlymą ir eiti į klientą orientuotą konkurentą, net jei jūs esate geriau vykdęs faktinį darbą. Galų gale mes kaip žmonės pasirenka dirbti su kitais, kurie mums parodo, kad jie rūpinasi. Jei kas nors nesirūpins, kad tikrai padėtų mums pasiekti savo tikslus, pereisime.
Naudodamiesi psichologija pasirinkti savo kliento smegenis ir nudegti juos savo keliu
Klientų įtraukimas kartais tapo daugybe karinių žaidimų su daugybe Amerikos kompanijų. Nesvarbu, kad jūs ir jūsų klientas stengiasi išmėginti ar apgaudinėti vieni kitus į kitas teritorijas, bet labiau kaip psichologinis karas, kuriame jūs įsivaizduojate, ką jaučiate, kaip dėvėti savo klientų batus, kai priimate svarbius sprendimus. Priešingai nei tikra mūšis, santykiai tarp paslaugų teikėjų ir jų klientų yra pagrįsti prielaida, kad sandoriai tarp jų yra abipusiškai naudingi.
Taigi čia yra septyni žingsniai, kad klientų dalyvavimas būtų naudingas tiek jums, tiek jūsų klientams:
1. Atlikite savo tyrimus. Išleiskite papildomą laiką, tyrinėjant savo klientą, zonduodami jų kultūrą, iššifruodami jų poreikius ir valdydami jų lūkesčius.
2. Garsi bugle. Parodykite savo klientui, kad žinote savo verslą ir rūpinosi savo tikslais, parengdami planą, kuris padės jiems sėkmingai pasiekti tam tikro verslo aspektą, į kurį norite dalyvauti.
3. Aptarti taktiką. Padėkite klientui suprasti, kaip jūsų strategija (ty procesas, darbo parametrai ir tt) padės jiems pasiekti savo tikslus. Naudokite veiksmų kalbą savo atitikimuose ir dokumentuose, išsiskiriant pasitikėjimo aura, kuri užtikrins tavo klientams, kad gerai pažįstate savo amatus.
4. Nustatykite savo dalyvavimo taisykles. Įdėkite taisykles, kaip aukštai ir žemai norėtumėte eiti, kai norėtumėte užbaigti sutartis su savo klientais. Negalima per daug parduoti save, bet neapsunkinti, ką jūs darote kiekvienam klientui.
5. Žinokite savo pirkėjo tipus. Supraskite, kad yra trys pirkėjų tipai, kurių kiekvienas reikalauja kitokio požiūrio, kuris atitiktų jų atitinkamus prioritetus. "Leo" klasifikuoja klientus į:
- "Spendtrifts" (15 proc. Klientų): suprantama, kad kiekvienas verslo savininkas ir laisvai samdomas vertėjas yra labiausiai pageidaujamas klientas. Neišmeskite ir reguliariai atnaujinkite vykdomo projekto eigos ir vertės, kurią galite generuoti. Siūlykite jiems visas tinkamas priemokų paslaugas, kurias galite pristatyti.
- "Tightwads" (25%): kadangi ši grupė nustato biudžetą pagal prioritetus, būtinai pasiūlykite protingus paslaugų paketus ir pakeiskite savo prizus, kad tarifai jiems būtų priimtinesni.
- Vidutiniai vartotojai (60%) : šie klientai užima vidutinę vietą ir greičiausiai sudarys didelę jūsų portfelio dalį. Laikykite juos motyvuotus naudodamiesi kalba, kuri pabrėžia rezultatus ir sėkmę.
6. Perkelkite dvigubu laiku. Kurdami svarbiausius įvykius, terminus ir kitus terminus, nustatykite skubos jausmą. Tai apima laikotarpį (paprastai vieną ar dvi savaites), kurį teikiate klientams, per kuriuos galite atsakyti į pasiūlymą.
7. Kova už kažką gero. Atskirkite savo prekės ženklą, parodydami, kad jums rūpi kažkas didesnio už save. Galbūt idėja, propaganda ar organizacija, kuriai tikrai rūpi. Jūs netgi galite susiaurinti savo dalykinių žinių spektrą, leidžiančią teigti, kad esate specialistas, siekiantis pristatyti tik geriausius rezultatus savo srityje. Tai veikia kaip magija, kai jūs ir jūsų klientas turi tas pačias vertybes ar propagandas. Be darbo galite paminėti labdaros ir neprofesionalių priežasčių, pavyzdžiui, aplinką ar vėžio tyrimus. Atkreipkite dėmesį, kad tai bus labiau tikėtina, jei jūs iš tikrųjų padovanosite dalį savo paslaugų pajamų šioms priežastims.